İhtiyaç kredileri ve kredi kartlarına getirilen düzenlemeler bankaların Kobi işkollarında önemli değişikliklere neden oldu. Ancak ülkemizin büyümede istenen performansı gösteremediği bu günlerde KOBİ müşterilerinin olağanüstü büyüyeceğini tahmin ederek strateji geliştirmek bazılarınca hayalperestlik olarak görülüyor. Kobi’yi bir fırsat görüp agresif strateji izleyenlerin de, ekonominin yavaşlama dönemine girdiğini düşünüp ihtiyati strateji güdenlerin de ortak amacı doğru KOBİ’yi tercih etmek ve ihtiyaçlarını doğru anlayabilmek. Ben bu yazıda, bankalar KOBİ’de ne yapmalı gibi klişe bir soruya cevap aramayacağım, bunun yerine KOBİ’lerin ihtiyacı nedir sorusuna dijital bankacılık çerçevesinden odaklanacağım.
Önce Kobi’lerin orta büyük şirketlerinden oluşan segmentinden başlayayım. Bu firmaların ortak özelliği; müşteri başına işlem adedinin ticari firmalar kadar çok yüksek olmaması ve EFT- Havale gibi işlemleri zaten şubesiz kanallardan çok yüksek oranda yapıyor olması olarak sıralanabilir. Ancak diğer işlemler konusunda yüksek penetrasyonla şubesiz kanalları kullandıklarını düşünmüyorum. Bazı bankalarda bunun bir nedeni şubesiz bankacılık uygulamalarının yeterince işlemi barındırmaması olabilir, bazı bankalarda ise firmaların doğrudan bankacılığın diğer fonksiyonları hakkında müşterilerini yeterince yönlendirmediği veya bilgilendirmediği hususu olabilir. Kobi’ler doğrudan bankacılık konusunda fazla zaman kaybetmeyecekleri bir help-desk hattına ihtiyaç duyuyor. Bu hizmet, cep telefonundan görüntülü sohbet imkânını da barındırsa şık olabilir. Yine doğrudan bankacılık uygulamalarına yeterince penetre olamayan KOBİ’ler için, bankalar tarafından fonksiyonu değiştirilmiş mobil yazılımlar üretilmesini öneriyorum. Yurtdışında da örnekleri olan uygulamalar Kobi’lerin CEO veya CFO’ları için farklılaştırılabilir. Büyük Kobi’ler için hazırlanacak bu aplikasyonlarda, ödemelerin başlatılması veya onaylanması, varlıkların kontrolü, işlemler ve ödemeler için uyarılar yapılması, ticari kartlardan yapılan harcamaların yönetilmesi, giderlerin faturalarının talep edilmesi, vadesi gelen kredi ve mevduata yönelik yeni oran ve fırsatların kontrol edilmesi, tedarik zinciriyle yapılan finansal işlemlerin izlenmesi içerik olarak hızlıca aklıma gelenler.
Yukarıda bahsettiğim büyük Kobi hedef kitlesi için internet bankacılığının “işlem yapılan pasif bir kanal olmak yerine” “proaktif, becerikli, işi paylaşan, gerektiğinde kontrol eden / uyaran, hızlı bir asistan” olma özelliğine kavuşması gerekiyor. İhtiyacın bu yönde olduğunun üstüne basmak isterim.
Daha küçük segmentteki Kobi’lerin ise doğrudan bankacılığı arzu edilenden az kullandıkları aşikar. Büyük Kobi’ler için geçerli olan, uygulamalar hakkında yeterince bilgilendirmeme hususu ve help-desk ihtiyacı mikro-küçük işletmelerin yer aldığı bu segment için de geçerli. Mikro müşteriler açısından havale-EFT’nin yanı sıra, kredi kartlarına yönelik hesap ektresi, özeti ve kredi kartı provizyon, taksit gibi işlemler de doğrudan bankacılık uygulamalarında nispeten yoğun olarak kullanılıyor. Ancak bu yoğunluk sektörlere göre farklılaşıyor. Bankaların söz konusu şirketleri sektörlere göre ayırıp buna göre aksiyon olması en doğrusu tabi ki, ancak tarım ve tekstil sektörlerindeki küçük işletmeler için bunu araştırmaya çok ta gerek yok. Küçük işletmelerin temel ihtiyacı ise, tahsilatların kolay takip edileceği ve faturaların yapılabileceği ekranların oluşturulması. Ödeme vadesinden önce uyarı sağlayan, bankanın müşterisine hatırlatma gönderdiği, müşteri temsilcisiyle karşılıklı mesajlaşabildiği, tek bir platformda kolayca faturaların oluşturulabildiği ve e-postayla gönderilebildiği, tedarikçilere ödemelerin zaman/tutar/özet olarak raporlanabildiği ve ödeme/tahsilat/masraf raporların alınabildiği nakit akışını destekleyen uygulamalar küçük işletmelerin ihtiyacı olarak sayılabilir.
Diğer yandan her ne kadar bu belirttiğim segmentteki firmalar/kişiler oldukça fazla sayıda olsa da, kendini özel olarak hissetmek istiyor. İnternet bankacılığında kendilerine özel kredi/mevduat fiyat uygulanması onları cezbedebilir. Bu fiyatlama bankaların eğilim modellerinden müşteri kârlılığına ve diğer parametrelere göre oluşturulabilir.
Diğer yandan, mikro segmentteki müşteriler için POS ve kredi başvuru ve izleme ekranları anlaşılır ve yeterli düzeyde olunmasına ihtiyaç olan temel ekranlar olduğunu düşünüyorum. Tüm ekranların aynı ideal yapıya ulaşması gerekiyor ancak bahsettiğim iki ekran yeterince anlaşılır değilse müşteri yeterince doğrudan bankacılk uygulamalarını kullanmayabilir. Özellikle son dönemlerde her bankanın stratejilerinin vazgeçilmezi olan kısa vadeli spot krediler ve taksitli işletme kredileri açısından faiz dışında rekabet basit ve anlaşılırlıktan geçiyor.
Kobi’yi ikiye ayırıp farklılaşan ihtiyaçlardan bahsettikten sonra biraz da genel ihtiyaçlardan bahsetmek istiyorum. Bu ihtiyaçlar ticari segment için de çoğu zaman geçerli. Bu kapsamda çek, elektronik fatura ve B2B işlemlerine değinmek istiyorum.
Genel olarak çek, bankalarda operasyonu oldukça zor olan bir ürün. Yasaklılık durumunun araştırılması, kimlik-yerleşim belgesi-VKN-ticaret sicil-esnaf sicil kayıtlarının temini, ilgili veya temsilcinin imzası, sonrasında her çek karnesinin verilişinde tacir/esnaf olup olmadığının veya yasaklılık kontrolü, çekin fiziken teslimi vs. daha yazmam gereken pek çok süreç söz konusu. Tüm bunların var olması KOBİ’leri hangi banka bunları daha hızlı yapabiliyor arayışına itebiliyor. Bunun yerine çek başvuru sürecinin dijital kanallardan yapılabildiği, çeklerin doğrudan bankacılık platformlarından izlenebildiği, ciro edilebildiği, tahsil ve teminata verilebildiği bir sürece ihtiyaç var. Bu sayede mobil cüzdan içerisinde müşterilerin dijital çeklerinin yer alacağı, istediği an çekli ödeme opsiyonun da olabileceği, dolayısıyla doğrudan bankacılık kanallarından teminatlı kredi kullanabileceği bir yapı Kobi’lerin ihtiyacı olabilir.
Elektronik fatura da hayatımıza girdi. Bunun doğru bir şekilde yaygınlaşması Kobi’lerin ihtiyacını karşılayacak. Ödeme ve Tahsilat süreçleriyle, iskontolu kredi ürünleriyle entegre olan bu yapı Kobi’lerin arzuladığına yakın sonuçlar verir. Tabi ki, bununla yetinilmeyip müşteriye özel ürün, çözüm geliştirebilme ve e-fatura yaygın hale geldikten sonra mobil bankacılıkta doğru konumlandırılması önemli.
Kobi’lerin birbirleriyle olan işlemlerinde bankalar kendini doğru bir şekilde konumlandırırsa, Kobi’ler açısından bu işlemleri gerçekleştirmek için diğer vendorlara ihtiyaçları kalmayacağı gibi ihtiyaçlarını daha iyi karşılama olanağına kavuşacaklardır. B2B ödeme akışında yakın gelecekte ERP, tedarikçi ve muhasebe sistemleri ve birden fazla vendora uyumlu çalışan dijital ekosistemler bankalara rakip olacak. Bu çerçevede para transferlerine ilişkin ücretlerin havale, eft vb. metotlarından hangisinin nasıl kullanıldığından ziyade, işlem aciliyeti-önceliği, transfer değeri, transfere ilişkin datanın teslim edilme yöntemi (webportal, sistem entegrasyonu vs.) faktörlere göre belirlenecek. Söz konusu vendorların ödemelere ilişkin ERP’leri geliştire dursun, bankalar da para transferinin tam ortasında olan kurumlar olarak KOBİ’lere bu hizmetleri sunabilmeli (Evet tam bu noktada Kobi’lerin ihtiyacından çıktım, Bankaların ihtiyacına odaklandım istemeden de olsa) Bankaların ödeme deneyimi, kredi verebilme ve geniş müşteri kitlesi gibi avantajlarını bu aşamada nasıl sonuca dönüştürebilir sorusunu cevaplamam gerekiyor. Bu soruyu cevaplamadan önce Kobi’lerin yapısal özelliklerini biraz daha izah edeyim, anlaşılır olsun:
- Kobi’ler her zaman tedarikçilerden fatura alırlar.
- Ödeme zamanları önemlidir, tedarikçiler vadeli alacaklar ile işletmeleri finanse eder, kredilendirir. Çoğunlukla ödeme vade ile gerçekleştirilir. Birden fazla faturaya ilişkin ödeme eş zamanlı gerçekleşir. Faturaların tam tutarı her zaman ödenmeyebilir, nakliye vb sırasında oluşabilecek sorunlara bağlı olarak kısmi ödeme yapılıyor olabilir.
- Para transferinde işlemin detayı ve ödemenin ne için olduğu eşleştirme yapılabilmesi için çok detaylı şekilde yer alır. Küçük işletmeler (tedarikçiler) ödeme masraflarına çoğunlukla katlanmak durumunda kalabilir.
Tüm bu ihtiyaçlara yönelik ödeme geliştirilecek uygulamanın içeriğini izah etmek benim burada yazmak istemediğim bir konu. Ancak bu önemli bir ihtiyaç. Belki ödemelere yönelik ideal bir alt yapıyı bankaların oluşturduğu bir ortaklık yapar, bankalarda üst katmanı zenginleştirip müşterilerine sunar 🙂
Son olarak kredilerin hızlı verilmesi, çoklu satışların tek bir ekran vasıtasıyla hızlı yapılması, ön onaylı ürünlerin mevcut olması, menü ve ekranların sadeleştirilmiş olması zaten baştan bildiğinizi sandığım ve detayına girmediğim ihtiyaçlar. Yine tüm segmentlerde para transferi, SGK ve Vergi işlemlerine ilişkin fonksiyonların mümkün olan en kısa bilgi girişi, en uygun kullanıcı deneyimi dikkate alınarak tasarlanması ve özellikle en az şube kadar güvenli olduğuna ilişkin iletişim yapılması gerekiyor.
Yeni haftanızın güzel geçmesi temennisiyle…