Yatırım süreci Start Up şirketler için ilk aşamada olabileceği gibi belli bir değere ulaştıktan sonra da başlayabilmektedir. Genellikle bu süreç ikili görüşmeler ve temaslar ile başlar. Start Up şirketin belli bir değere ulaşacağı beklenmektedir veya bir değerleme yaptırılarak ulaşılan değer tespit edilmeye çalışılır. Akabinde yatırımcının start up şirkete sunacağı “term sheet” ile kapsam belirlenir. Bu dokümanın gizlilik ve münhasırlık kısımları haricinde yasal bağlayıcılığı genellikle bulunmaz. Ancak yatırımcının yapılacak sözleşmede yer almasını talep ettiği, müzakere edilecek koşullar, zamanlama, sermaye ve fonlama gibi birçok konuda çerçeve netleştirilmek istenir. “Term Sheet” izleyen süreçte atılacak adımlar, elde edilecek hak ve menfaatleri ortaya koyan bir plan içerdiğinden önemi tartışılmazdır.

Term Sheet düzenlenirken dikkat edilecek hususların başında aşağıdaki konular gelmektedir:

  • Yönetim ve denetim haklarının düzenlenmesi
  • Sonraki yatırım süreçlerinin serbestliği veya sınırlandırılması
  • Dilution (sulanma) için öngörülen çerçeve
  • Tasfiyede, yönetimde ve kar payı almada planlanan imtiyaz hakları

Term Sheet düzenlenirken içerisinde yer alan diğer hususlar ise gizlilik ve münhasırlık süreleri, ücret ve masraflar, finansmanın türü, yatırımın süresi ve koşulları, uyuşmazlık halinde uygulanacak hükümlerdir. Bu şekilde düzenlenen ve bir niyet mektubu niteliği taşıyan dokümanlarda bunun bir kesin sözleşme olmadığı ifadeleri, potansiyel alıcı ve satıcı terimleri gibi ince detaylara yer vermek gerekebilmektedir.

Yatırım görüşmeleri Term Sheet üzerinden gerçekleştirileceği ve müzakerelerin bu dokumana göre yürütülür.

Müzakere sürecinin yürütülmesi şirketlerin birlikte çalışma ve uzun dönemli birliktelik arzularına göre şekillenmektedir. Yüz yüze yapılan müzakere süreçlerinde tecrübeli tarafın bir adım önde olduğunu unutmamak gerekir. Tecrübesiz tarafın yapması gereken ise tecrübeli danışmanlarının tavsiyelerini almaktır.

Agresif yatırımcılar, tecrübesiz start up şirketler ile müzakereyi rahatlıkla yönlendirebilmek için bir takım retorik havuçları sunmaktan çekinmeyecektir. Örneğin müzakerede danışman kullanmamak veya tercih ettikleri danışmanlar ile ilerlemek, destek ve teşvik başvurularında önerdikleri firmalar ile çalışarak daha çok kazanmak bu süreçte sıkça karşılaşılan yan taleplerdendir.

Taleplerin karşılığında net bir tutum sergilemek, fayda ve maliyet analizi yapmak, problem yaşanmamış taraflar ile çalışmak start up şirketinin faydasını azami düzeye çekecektir.

Uzun dönemli yatırımlar start up şirketler için önemli bir itibar kazandırsa da aslında yatırımcı tarafından da piyasa itibarı oluşturmak açısından önemlidir. Doğru zamanda ve doğru tutarda yapılan bir yatırım, şirketi çok ileri bir noktaya taşırken yatırımcıya da sonraki yatırımlarında maliyet avantajı oluşturabilmektedir. Maliyet avantajını elinde bulunduran ve piyasa itibarı yüksek yatırımcı ile daha düşük tutarda anlaşmak veya henüz bu itibarı oluşturamamış bir yatırımcıdan yüksek tutarda fon almak kurucunun tercihine kalacaktır. Seçiminde hangi kriterlere dikkat etmesi gerekeceği ise kurucu ve şirket sahibi tarafından rasyonel olarak belirlenmelidir.